春节特别策划 | 师姐回乡创业记
发布日期:2017年03月03日
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经济观察网 郑一真/文 从天寒地冻、雾霾入侵的北京回到家乡 这个蓝天白云、山青水绿的泉州下辖县城 永春,每天不紧不慢的生活节奏让我感到很闲适。和亲朋好友话家常,谈起北京的工作和生活,大家也是夸赞之余又有几分同情(北京的空气你懂的)。逃离北上广似乎正在成为一股新的潮流。回福建发展的念头也曾不时地蹦出来过,但北京的资源与机会却是家里无法比拟的。一次偶然的机会,遇见多年未见的师姐施燕玲,却惊讶地发现,回到这个人口只有五十多万的小县城,她的事业反而蒸蒸日上。
回乡创业:开拓家族生意
一年好景君需记,最是橙黄橘绿时 。春节期间,正是芦柑的销售旺季,一箱箱的新鲜芦柑从施燕玲家的农场采摘下来,经过包装加工,装进货柜,一船又一船地运往新加坡、马来西亚、印度尼西亚和菲律宾等东南亚国家。
贸易有 大小年 之分,今年正好赶上大年,芦柑在市场上的价格比往年高。永春县的芦柑和安溪县的铁观音、德化县的瓷器齐名,都是当地有名的土特产,而永春芦柑更是远销东南亚各国。施燕玲每年销往海外的芦柑达1000多万美元。除了进出口贸易,她还将一大部分芦柑卖给国内的农商或者批发商,没有将所有的水果都押注在圣诞节、春节等海外芦柑销售旺季。
和那些从果农手上采购芦柑,经过加工再卖给海外客户的中间商不一样,施燕玲拥有自己的家庭农场。她的家族生意始于十多年前,那时候她爸爸向村集体承包了很多柑桔园,买书学习研究柑桔种植保鲜等技术,后来成为农业局认定的农业技术推广员。得益于技术栽培和管理到位, 2007年,她家柑桔园就成为了允许出口的生产基地。通过厦门的中间商,她们家的水果开始销往海外。
而这种生意模式,在施燕玲2009年回乡创业之后被颠覆。如果说她爸爸的经营模式是传统农户的方式,那么施燕玲开始带领家里走上国际化的经营之路。施燕玲回忆说,由于大学学的是英语专业,那时候县里的领导让她回来帮忙家乡的出口贸易,给县里创汇。
也是初生牛犊不怕虎。第一次去马来西亚找海外客户,就匆匆忙忙订了机票,抄下几个网上找的联系方式就出去了,之前从来没出过国。到了那直奔当地的水果批发市场,到处和卖水果的商户聊天,考察当地的芦柑质量,正好碰上包装上有供应商的电话,就直接打车过去找人家。
刚开始,处于创业阶段,很多活都得自己干,施燕玲戏称自己既当小工又充老板。少数环节,比如报关,可以交给专业公司处理,其他基本上都要靠她自己做。父辈们对现代办公方式不懂,她常常忙得昏天黑地。 经过几年磨合,客户基本稳定了,很多工作可以在电脑上完成,方便多了。
现在,施燕玲家的芦柑贸易有条不紊地进行着。她的爸爸负责果园基地的生产、弟弟负责芦柑包装厂的管理,而她自己主要负责发展客户、询盘报价、报关报检、订柜订船、纳税退税、收款换汇等环节。在家人的合力之下,集果园基地、包装厂、收购公司、出口贸易公司为一体的柑桔生产、加工、销售一条龙的产业链条成型了。
芦柑采摘
每天都在创业:出口转战内需
说起福建人,很多人的第一印象就是脑子活,会做生意。施燕玲就是这样的典型。回乡创业成功,事业蒸蒸日上,在很多人看来,施燕玲已经是 人生赢家 ,可是她却觉得自己每天都在创业。
施燕玲的家庭农场已经成为全福建省最大的芦柑生产基地,今年的产量高达7000吨。在她的办公室里,施燕玲一边娴熟地泡着功夫茶,一边拿出自家种的芦柑让我品尝。这些芦柑个个色泽饱满,一口咬下去鲜嫩多汁,甜而不腻。
谈起未来如何扩大规模,施燕玲却说出让我多少有点意想不到的话, 以后想多发展国内市场,内需这么大不得了,在国内卖的利润不见得比国外差。
虽然进出口贸易做起来已经轻车熟路,但是随着生意越做越大,施燕玲在扩张道路上也遇到一些瓶颈。其一就是市场趋于饱和。 其他水果我不了解,这个行业隔了一个品种有如隔山一样。但就芦柑来说,过去几年,行业在洗牌,一些只对接农户和海外买家的中间商逐渐被扫地出局。现在信息这么发达,走到东南亚,比如马来西亚前三大买家是谁,其实大家都很清楚。刚入行时,也特别有干劲,希望越做越大,现在圈里人觉得海外市场也就那样了。
再往远一点的市场发展,比如欧洲,就有很大限制。以船期为例,从厦门到马尼拉走船运只需要2天,到马六甲海峡也就5天,而到欧洲需要25天。在施燕玲看来,每一个水果都是有生命的,最经不起来来回回折腾,今年最远只做到了中东。而且按照欧洲的标准,必须要从80000斤里才能挑出一柜合格的芦柑(一柜约50000-52000斤),相比之下,东南亚只需要65000斤, 实在不太划算。
破局之道就是发展电商。说话间,施燕玲拿出今年出品的芦柑礼盒 柑之如饴 系列。礼盒封面上是一个果农挑着两担芦柑走在山间农场的水彩画,背面则是每一箱捐一元为留守儿童购置书籍的公益广告。而这个封面的灵感来源于施燕玲在农场里随手拍的一张照片,这个礼盒就是她自己设计的。
施燕玲自己设计的礼盒封面
礼盒里一共有十二个芦柑,主要在网上卖,48元包邮,给批发商的价格会更优惠。那些朴实的果农就问我,你卖这么贵,怎么可能有人会买? 要知道,12个芦柑的成本价也就十来块。而虽然施燕玲抱怨现在原材料5天一个价,纸盒的成本越来越高,但是对比海外,这个礼盒的利润还是高很多。
事实是,在没怎么做推广的情况下,芦柑礼盒今年销量1万盒。销往海外的芦柑都是一个货柜一个货柜的运,比较粗放,而施燕玲认为,现在的水果销售也要走 精品路线 。在丰衣足食的年代,消费、送礼都是只求精不求量,精致的礼盒包装自己吃不浪费,送人也实用美观。更关键的是,做电商都是现买现结,现金流充足。而做海外贸易会有大量欠款,而且由于芦柑是快消品,发货周期很短,很难来得及走信用凭证的流程,万一国外客商跑路,这个钱都不知道怎么要回来。
很多人看我生意做得大,芦柑远销海外,其实自从我辞了北京的工作,回来接手家里的芦柑产业,到现在每一天都有在创业的感觉,国内国际环境不断变化,也唯有创新才能跟得上时代的脚步。 施燕玲说。